PULTEVENT
Какие игры продаются заказчику лучше всего: 11 форматов и почему именно они
Заказчик покупает не игру, а спокойствие: уверенность, что вечер не развалится и гостям не будет неловко. Одиннадцать форматов ниже продаются легче остальных именно поэтому — и к каждому дана формулировка, которой он описывается на встрече.
★ Первые 48 часов бесплатно, без карты
На встрече ведущий обычно рассказывает про игры так, как рассказывал бы коллеге: механика, реквизит, сколько длится. Заказчик слушает вежливо и не покупает, потому что в его голове стоит другой вопрос — «не будет ли моим гостям неловко и не окажусь ли я виноват».
Форматы, которые продаются, отвечают на этот вопрос сами. У них есть три общих свойства: понятный результат, который можно представить заранее; отсутствие риска для гостей; и материальный или видимый след — фотография, видео, предмет, табло.
Ниже — одиннадцать таких форматов и объяснение, за что именно платит заказчик в каждом. В конце — как показывать программу и какие слова в предложении убивают продажу.
11 форматов, которые заказчик покупает
1 Видеопоздравление, собранное из гостей
Каждый гость говорит одну фразу в камеру, всё монтируется в ролик и отдаётся герою вечера.
Как провести. Продаю формулировкой про результат: «У вас останется ролик, который вы будете пересматривать. Гости просто говорят по одной фразе, никого не выводят на сцену». Заказчик видит и продукт, и отсутствие риска. Дороже стоит именно монтаж, и его надо называть отдельной строкой, а не растворять в цене вечера.
Единственный формат, который заказчик может показать другим людям после праздника.
2 Командный турнир с табло
Зал делится на команды, счёт растёт на экране весь вечер, финал — награждение.
Как провести. Формулировка на встрече: «Это не отдельные конкурсы, а турнир: у вас будет счёт на экране и понятный финал с награждением». Заказчик покупает структуру — ему сразу видно, что вечер не рассыпется. Обязательно упоминаю, что играют все сидя и никого не вытаскивают.
Продаёт ощущение цельной программы вместо набора случайных конкурсов.
3 Игра про героя вечера
Факты, цитаты и фотографии именинника или пары, вокруг которых строится угадайка.
Как провести. Продаётся почти без усилий, потому что заказчик слышит слово «про нас». Говорю так: «Материал соберу я, у вас займёт двадцать минут разговора». Главное — сразу снять страх: «Ничего личного и ничего, что может задеть, я всё согласую с вами до вечера».
Персональный формат — главный аргумент против дешёвого ведущего с типовой программой.
4 Знакомство гостей между собой
Формат, который перемешивает родню, коллег и друзей в первый час вечера.
Как провести. Это боль заказчика, о которой он обычно сам не говорит, но которую точно знает: «У нас родня с одной стороны, коллеги с другой, они не общаются». Называю формат не игрой, а задачей: «В первый час я их перемешаю, дальше вечер идёт сам». Продаётся мгновенно.
Решает конкретный страх заказчика, а не абстрактно развлекает.
5 Общий предмет на память
Книга пожеланий, общий портрет, дерево отпечатков, коробка писем — то, что уезжает домой.
Как провести. Показываю фотографию результата с прошлого вечера — это продаёт лучше любого описания. Формулировка: «Гости делают это между тостами, никого не собирать. У вас остаётся вещь». Заказчик покупает материальный след, и обычно соглашается сразу.
Материальный результат оправдывает стоимость ведущего в глазах того, кто платит.
6 Формат с телефонами гостей
Голосование, викторина или заявки с телефонов, результат виден на общем экране.
Как провести. Продаётся современностью, но с честной оговоркой: «Нужен интернет в зале, я проверю его заранее». Заказчик ценит, что гостям ничего не надо устанавливать и никто не выходит. Важно не обещать больше, чем сделаете: если связь на площадке слабая, скажите это на встрече, а не за час до начала.
Даёт вечеру ощущение уровня и вовлекает тех, кто никогда не выйдет на сцену.
7 Музыкальный блок с угадыванием
Отрезки песен по эпохам, зал угадывает командами, дальше плавный переход в танцы.
Как провести. Формулировка про переход: «Этот блок заканчивается тем, что зал уже стоит и танцует — без объявления „а теперь дискотека“». Заказчики хорошо понимают эту проблему, потому что видели, как танцпол не запускается по два часа.
Продаёт решение конкретной задачи вечера, а не развлечение само по себе.
8 Блок для детей внутри взрослого праздника
Двадцать минут отдельной программы для детей в первый час вечера.
Как провести. Заказчик с детьми в зале боится этого весь вечер. Говорю прямо: «Детей займу отдельно в первый час, дальше они не будут мешать взрослой части». За это платят охотно и почти без обсуждения цены, потому что альтернатива — испорченная взрослая программа.
Снимает конкретный страх, о котором заказчик думает, но редко говорит вслух.
9 Финальный ритуал
Свечи, общий танец, запуск фонариков, минута тишины и слова — то, чем вечер заканчивается.
Как провести. Продаю через картинку: «Вечер закончится не тем, что гости расходятся по одному, а общим моментом, который снимут все телефоны». Заказчик почти всегда думал о финале и не знал, как его сделать. Ритуал — самая простая позиция в предложении и одна из самых ценных.
Даёт празднику завершённость, которую заказчик потом вспоминает первой.
10 Спокойный застольный формат
Игра, в которой участвуют все сидя и никого не поднимают.
Как провести. Обязательная позиция для заказчиков, у которых был плохой опыт. Формулировка дословная: «Никого не поднимаю и не вытаскиваю. Играют с места, всем столом». Это фраза, после которой напряжение на встрече падает, и дальше вас начинают слушать по-настоящему.
Продаёт безопасность — главный товар на встрече с осторожным заказчиком.
11 Награждение как отдельный блок
Не хвост турнира, а самостоятельные десять минут с призами, номинациями и фотографией.
Как провести. На корпоративе продаётся отдельно и хорошо: «Награждение сделаю полноценным блоком — с номинациями, выходом и фотографией каждого». Заказчику из компании это нужно для внутренних задач, и он готов платить именно за оформление, а не за приз.
Единственная часть программы, которая имеет ценность для заказчика и после праздника.
Продаётся результат, а не механика
«Гости познакомятся между собой» продаётся. «Игра с карточками на десять минут» — нет.
Риск для гостей = отказ
Всё, где гость может выглядеть глупо, заказчик вычёркивает первым.
След после вечера
Видео, книга пожеланий, общий портрет — то, что останется, и стоит дороже.
Табло и счёт
Видимый счёт превращает набор конкурсов в турнир, и это легко объяснить заказчику.
Формулировка решает
Одна и та же игра продаётся или нет в зависимости от того, как названа.
Почему одни форматы продаются, а другие нет
Продаётся то, где заказчик может представить результат. «Гости познакомятся в первый час» — представимо. «Интерактивная игра на знакомство» — нет, это набор слов.
Продаётся то, где нет риска для гостей. Любой формат, в котором человек может выглядеть глупо, заказчик вычёркивает первым — он не хочет объясняться потом с тётей и с начальником.
Продаётся то, после чего остаётся след: видео, вещь, фотография, книга. След оправдывает деньги в глазах того, кто платит, и его легко показать другим.
И продаётся структура. Заказчик боится не скуки, а развала: что вечер рассыплется и все разъедутся в девять. Турнир со счётом и запланированный финал снимают этот страх лучше любого перечня конкурсов.
Как показывать программу на встрече
Не списком названий. Список из десяти конкурсов вызывает десять вопросов и ощущение, что вечер будет перегружен. Показывайте расписание: время, что происходит, зачем.
Три позиции, а не десять. На встрече называйте три сильных формата и говорите, что остальное подберёте под гостей. Это честно и снимает впечатление типовой программы, которую вы выдаёте всем подряд.
Показывайте фотографии результата, а не процесса. Кадр с общим портретом или с награждением продаёт сильнее, чем кадр, где гости стоят в кругу с непонятным выражением лиц.
И говорите цифрами: сколько минут занимает блок, сколько гостей участвует, что нужно от площадки. Заказчик, который слышит конкретику, доверяет больше — это признак человека, который делал это много раз.
Слова, которые убивают продажу
«Конкурсы». Слово испорчено плохим опытом: у большинства заказчиков за ним стоят шарики между коленями и неловкость. Говорите «блок», «формат», «игровая часть», «интерактив с залом».
«Вытащу всех», «расшевелю», «никто не отсидится». Для ведущего это звучит как обещание энергии, для заказчика — как угроза его гостям.
«Импровизация по ситуации». Заказчик слышит «плана нет». Импровизировать вы будете, но продавать надо структуру.
«У меня всё готово, я это провожу везде». Это прямое признание, что программа типовая. Даже если набор один и тот же, продаётся он как собранный под этот вечер — и по-хорошему таким и должен быть.
Замены, которые работают
- Вместо «конкурс» — «блок на пятнадцать минут, играют с места»
- Вместо «расшевелю гостей» — «в первый час перемешаю компании между собой»
- Вместо «будет весело» — «у вас останется ролик и фотографии с награждения»
- Вместо «подберу на месте» — «три формата фиксируем сейчас, остальное под гостей»
- Вместо «никто не отсидится» — «никого не поднимаю без его желания»
Что делать, если заказчик отказался от всей игровой части
Бывает: «Никаких конкурсов, просто ведите вечер». Это почти всегда не отказ от игр, а отказ от воспоминания о чужом плохом вечере.
Спорить бесполезно и не нужно. Соглашайтесь и переводите разговор на задачи: «Хорошо, конкурсов не будет. Но гости у вас с двух сторон и не знакомы — как их свести?» Дальше вы предлагаете тот же формат знакомства, но он уже не называется конкурсом и решает названную заказчиком проблему.
Второй ход — предложить один формат под запись: видеопоздравление или книгу пожеланий. Они не воспринимаются как конкурс вообще, а результат заказчик получает материальный.
И оставьте себе право на запас. Даже если программа согласована без игр, два застольных формата держите в кармане: на вечере, где стало тихо, заказчик сам подойдёт и спросит, нельзя ли что-нибудь сделать.
Кто это пишет
Барашкин Руслан — ведущий мероприятий
Москва и Московская область. Веду свадьбы, юбилеи и корпоративы лично. На встрече показываю расписание вечера, а не список конкурсов, и фиксирую три формата, остальное собираю под гостей.
Дальше по теме: игры для ведущих, встреча с заказчиком, как собрать программу вечера из игр, как выбрать игру под компанию и возражения клиента ведущему.
Как готовить предложение, которое покупают
- 1
Выясните страх заказчика: не знакомы гости, дети в зале, был плохой опыт, боится провала танцпола.
- 2
Подберите три формата, каждый из которых решает названную проблему, и назовите их задачами, а не конкурсами.
- 3
Покажите расписание вечера с временем и смыслом блоков вместо списка названий.
- 4
Приложите фотографии результата: награждение, общий портрет, кадр из ролика.
- 5
Отдельной строкой назовите то, что остаётся после вечера, — ролик, книгу, фотографии. Это оправдывает цену.
Частые вопросы
Какие форматы заказчики покупают охотнее всего?
Как показывать программу на встрече?
Почему заказчики боятся слова «конкурсы»?
Что делать, если заказчик отказался от игр совсем?
За что заказчик готов доплачивать?
Сколько форматов называть на первой встрече?
Смотрите также
Управляйте праздником, звуком, экраном и эмоциями
PULTEVENT объединяет пульт ведущего, DJ-пульт, второй экран, тайминг, интерактивы и CRM. Всё онлайн, без установки тяжёлого софта на ноутбук.
Начать бесплатно