Как назвать цену заказчику и не сбить её

Почему цена сбивается ещё до разговора

Разберём механику. Заказчик спрашивает про стоимость. У вас в голове в этот момент происходит три вещи одновременно: вы вспоминаете, что у соседа дешевле; вы думаете, что этот заказ вам очень нужен; вы боитесь, что человек сейчас исчезнет. В результате вы называете не свою цену, а ту, которую, как вам кажется, он готов заплатить.

Типичные признаки того, что цена уже сбита:

• вы называете сумму с вопросительной интонацией;
• вы говорите «где-то» и «примерно», когда точно знаете цифру;
• вы сразу после суммы добавляете «но можем обсудить» или «если что, я подвинусь»;
• вы объясняетесь и оправдываетесь до того, как вас о чём-то спросили;
• вы даёте вилку с огромным разбросом, чтобы человек услышал нижнюю границу.

Причина всего этого одна: вы не считаете свою цену обоснованной. Пока цифра взята из воздуха, защищать её нечем. Как только вы посчитали часы подготовки, расходы и загрузку по году — сумма становится фактом, а не просьбой. Как это посчитать, разобрано в материале сколько брать за ведение праздника.

И ещё одно наблюдение, которое стоит принять: заказчик, который выбирает исключительно по цене, никогда не станет вашим постоянным клиентом. Он уйдёт к следующему, кто попросит на пять тысяч меньше. Терять таких людей не страшно, а иногда полезно.

Что сделать до того, как назовёте сумму

Никогда не называйте цифру раньше, чем поняли, о чём вообще идёт речь. Это не тактика набивания цены, это защита от ситуации, когда вы назвали сумму за шесть часов, а вас ждали восемь и сто двадцать человек.

1. 1

   Дата. Сначала проверьте, свободны ли вы. Разговор о деньгах на занятую дату бессмыслен, а быстрый ответ про календарь сразу выглядит профессионально.

2. 2

   Формат. Свадьба, юбилей, корпоратив, детский праздник — это разная подготовка и разная цена.

3. 3

   Количество гостей. От тридцати до ста двадцати — совершенно разная работа с залом и разный звук.

4. 4

   Продолжительность. Со скольки до скольки вы нужны, включая сбор гостей и вынос торта.

5. 5

   Площадка. Ресторан в городе или база отдыха в ста километрах — разная логистика и разная дорога.

6. 6

   Что уже есть у заказчика. Есть ли диджей, звук, экран, световик. От этого зависит, что вы вообще предлагаете.

Шесть вопросов занимают пару минут в переписке и радикально меняют разговор. После них вы называете не абстрактную сумму, а цену за конкретную работу — и это слышно.

Второе, что стоит подготовить заранее, — короткое описание того, что входит в цену. Не список услуг на две страницы, а пять-шесть пунктов, которые вы можете произнести за двадцать секунд: встреча и сбор фактов, свой сценарий под конкретных людей, ведение вечера, экранные интерактивы, координация с подрядчиками, договор. Когда это проговорено, сумма перестаёт быть просто числом.

Как произносить цену: конкретные формулировки

Правило простое: короткая фраза, точная цифра, точка, пауза. Не заполняйте паузу — дайте человеку подумать. Тот, кто первым нарушает молчание после названной суммы, обычно и делает уступку.

Рабочие формулировки:

• «Мероприятие такого формата на шесть часов — 45 000 рублей. В сумму входит встреча, сценарий под вас, ведение и экранная программа».
• «Моя цена на субботу — 50 000. В будни выходит дешевле, если для вас это вариант».
• «Стоимость зависит от продолжительности. Шесть часов — 45 000, каждый следующий час — 5 000».
• «За такой формат я беру 40 000. Дату держу за вами три дня, дальше не смогу гарантировать».

Формулировки, которые сбивают цену:

• «Ну, я обычно беру где-то 40, но давайте обсудим» — вы уже согласились на торг;
• «У меня недорого, 30 тысяч» — слово «недорого» делает вас дешёвым, а не выгодным;
• «Сколько у вас бюджет?» на прямой вопрос о цене — уход от ответа, который читается как попытка подстроиться;
• «Извините, но у меня 45 тысяч» — извиняться за собственную цену не за что;
• «От 25 до 60 тысяч» — заказчик услышит только 25 и будет ориентироваться на неё.

Про вилку отдельно. Вилка уместна на самом первом контакте, когда деталей ещё нет: «в зависимости от формата и длительности — от 35 до 55 тысяч, точнее скажу, когда пойму детали». Но разброс должен быть небольшим, иначе он выглядит как случайные числа. Как только детали известны, называйте одну сумму.

Что отвечать на «а дешевле можно?»

Просьба о скидке почти никогда не означает «ваша цена завышена». Обычно за ней стоит одно из двух: у человека действительно не хватает бюджета или он не понял, за что платит. Это разные ситуации и разные ответы, поэтому сначала выясните, какая перед вами.

Если не хватает бюджета. Не снижайте цену — уменьшайте объём. «Я могу сделать под ваш бюджет, но тогда это будет четыре часа вместо шести» или «в будний день у меня цена ниже, если дату можно подвинуть». Так вы сохраняете свою часовую ставку и даёте человеку реальный выбор.

Если не понял ценность. Спокойно разложите, из чего складывается сумма. Не оправдывайтесь, а перечисляйте: встреча и анкета для сбора фактов, сценарий, написанный под конкретных людей, а не универсальный; техническая программа на экране; работа с подрядчиками; репетиция и приезд заранее; договор с прописанными обязательствами. Часто после этого вопрос снимается сам.

Фразы, которые работают:

• «Понимаю. Скажите, какая сумма для вас комфортна — посмотрю, что можно сделать в этом бюджете по формату».
• «Цена фиксированная, но её можно снизить за счёт длительности. Хотите, посчитаю вариант на четыре часа?»
• «Эта цифра — не первое предложение, а моя цена. Давайте посмотрим, что в неё входит, и вы решите».
• «В субботу цена такая. Если дату можно перенести на пятницу, будет дешевле».

Фразы, которые всё портят:

• «Ладно, сколько дадите» — вы только что обнулили свою работу;
• «Ну хорошо, минус десять тысяч» без всякой причины — заказчик поймёт, что можно было просить минус двадцать;
• «У других вообще дороже» — сравнение не аргумент, аргумент только ваша конкретика;
• «Мне очень нужен этот заказ» — говорить это вслух нельзя, даже если это правда.

Скидка за что-то, а не просто так

Скидка сама по себе не запрещена. Плохо только одно — скидка без причины. Она обесценивает вашу первую цену и превращает разговор в базар. Если снижаете сумму, всегда меняйте условия.

За что действительно можно давать скидку:

• будний день или воскресенье вместо субботы;
• сокращённая продолжительность вечера;
• площадка рядом с вами, без дальней дороги;
• отказ от блока программы, который требует отдельной подготовки;
• полная оплата вперёд;
• отзыв с фотографиями и разрешение снимать промо-видео на площадке;
• несколько мероприятий сразу — например, регистрация и банкет в один день или серия корпоративов.

Отдельно про обещание «мы вас всем порекомендуем». Это не оплата. Довольные клиенты рекомендуют вас и без скидки, а те, кто выбивает скидку заранее, обычно рекомендуют вас именно как дешёвого ведущего — и приводят таких же заказчиков. Если хотите пойти навстречу, привязывайте уступку к чему-то измеримому и сразу проверяемому.

И полезная привычка: прописывайте скидку в договоре как скидку, а не как новую базовую цену. Тогда при следующем обращении вы возвращаетесь к своей обычной сумме без объяснений — она зафиксирована на бумаге. Готовый образец есть на странице договор для ведущего.

Предоплата и договор

Разговор о цене не заканчивается на сумме. Он заканчивается, когда дата закреплена. Без предоплаты у вас нет заказа — у вас есть намерение заказчика, которое ничем не подкреплено.

Рабочая схема: 20–30% при подписании договора, остаток в день мероприятия наличными или переводом до начала. Формулировка, которая не звучит обидно: «Дата закрепляется за вами после предоплаты. До этого момента я, к сожалению, вынужден рассматривать другие запросы на этот день». Это не про недоверие, а про то, что день физически один.

Что обязательно прописать в договоре:

• дату, время начала и окончания работы;
• адрес площадки;
• количество гостей, на которое рассчитана цена, и стоимость превышения;
• полную сумму, размер предоплаты и сроки оплаты остатка;
• стоимость каждого дополнительного часа сверх согласованного времени;
• условия отмены и переноса с обеих сторон;
• что входит в услугу, а что оплачивается отдельно — техника, дорога за город, питание.

Договор нужен даже на маленький заказ и даже если заказчик — знакомый знакомых. Именно на «своих» заказах чаще всего происходят истории с внезапным переносом и оплатой «попозже». Бумага защищает не от плохих людей, а от неопределённости.

Держать всё это в голове невозможно, особенно когда заказов становится больше пяти. В PULTEVENT есть учёт мероприятий: даты, суммы, предоплаты, статусы и напоминания собраны в одном месте, и вы видите, кто заплатил, а кто нет, не поднимая переписку за три месяца.

Переписка против звонка и встречи

Большинство первых контактов сегодня идёт в переписке, и это скорее плюс: у вас есть время подумать над формулировкой и нет паники живого разговора.

Правила переписки о деньгах:

• отвечайте быстро — в первые часы, а лучше минуты. Заказчик обычно пишет пятерым сразу;
• не уходите от прямого вопроса о цене: назвали вилку, задали уточняющие вопросы, вернулись с точной суммой;
• пишите сумму цифрами и отдельной строкой, чтобы её не пришлось выискивать в абзаце;
• после суммы — один короткий список того, что входит, и всё. Не пишите простыню;
• не отправляйте пять сообщений подряд: это выглядит как нервозность.

Живой разговор — телефон, видеозвонок или встреча — стоит того, чтобы к нему перейти, когда цена в целом устраивает и обсуждаются детали. Там вы продаёте не сумму, а себя: голос, реакцию, чувство юмора. И там же удобно показать программу. Если вы можете открыть ноутбук и за минуту показать, как выглядит викторина или «Угадай гостя» на экране, разговор о цене становится заметно проще: заказчик видит конкретный продукт, а не обещание «будет весело».

Кстати, на встрече не обязательно возвращаться к цене в конце. Если сумма уже названа и принята, не поднимайте её заново — многие новички сами открывают тему и получают торг там, где его не было.

Сложные ситуации: отмена, перенос, лишние гости

Отменили за день до даты. Всё решает то, что написано в договоре. Обычная практика: предоплата не возвращается при отмене по инициативе заказчика, а при отмене менее чем за две недели удерживается большая часть суммы. Объяснение простое и понятное любому человеку: вы отказались от других заказов на эту дату и уже сделали работу по подготовке. Говорите спокойно и со ссылкой на пункт договора — эмоции здесь не помогают.

Просят перенести на другую дату. Перенос — не отмена, и обычно идти навстречу разумно, если новая дата у вас свободна. Но зафиксируйте: перенос возможен один раз, предоплата переходит на новую дату, если новый день дороже по вашей сетке — доплата. Иначе субботний заказ незаметно превращается в среду по субботней цене.

Гостей оказалось больше. Если в договоре прописано число гостей и стоимость превышения, вы просто сообщаете об изменении суммы заранее, а не в день мероприятия. Если не прописано — отработайте этот заказ и добавьте пункт в договор на будущее.

Не заплатили остаток в конце вечера. Профилактика надёжнее разбирательств: берите остаток до начала программы или в первый час, а не в час ночи, когда все уставшие, а заказчик уже не в состоянии считать деньги. Это нормальная практика, и её спокойно принимают, если оговорить заранее.

Заказчик пропал после названной цены. Подождите два-три дня и напишите одно короткое сообщение: напомните о себе, спросите, актуальна ли дата, сообщите, что пока держите день. Не извиняйтесь и не предлагайте скидку в этом же сообщении — так вы сами обнуляете свою цену. Молчание чаще всего означает, что человек считает бюджет или советуется с семьёй.